Sylvie, tu es Sales Education Lead, Social Selling evangelist chez SAP : c’est quoi ton job ?
Mon travail consiste à rendre les équipes de vente plus efficaces. Je crée et déploie des programmes de formation , des workshops ou des sessions de coaching. Sur le sujet du Social Selling, je fais en sorte que les équipes soient formées mais analyse aussi leurs usages pour les aider à progresser. J’organise aussi pas mal d’événements avec le marketing pour les pousser à pratiquer.
Tu viens de cosigner avec Hervé Kabla “Le Social Selling expliqué à mon boss” : comment est né ce projet de livre ?
Herve avait déjà écrit plusieurs livres sur le Digital. Il a vu le Social Selling émerger chez des clients, dans des articles ou des blogs. L’idée d’écrire sur le sujet est venue mais il voulait bénéficier de l’expérience pratique d’une personne qui l’avait mis en place et surtout qui connaissait la vente. Il m’a contactée par LinkedIn en voyant les publications que je faisais sur le sujet. Nous nous sommes rencontrés et avons décidé de l’écrire ensemble. C’est un bel exemple de mise en relation grâce à un réseau social.
En deux mots, c’est quoi le Social Selling, et ça sert à quoi ?
Le Social Selling c’est l’art d’utiliser les médias sociaux pour être plus performant dans leur cycle de vente. C’est un changement de comportement qui consiste à sortir du rôle classique du vendeur qui fait de la prospection, répond à des appels d’offre, fait des démonstrations pour un rôle d’influenceur, de partenaire qui va accompagner son client dans l’atteinte de ses propres objectifs. Il doit positionner son client au centre de la relation et surtout créer une interaction continue avec ce dernier.
C’est là où les réseaux sociaux vont lui donner les outils pour mieux observer ses clients, comprendre leurs objectifs, intégrer la stratégie de leur entreprise. Cette écoute va lui permettre d’interagir plus intelligemment, avec pertinence auprès de ses clients. Il va pouvoir utiliser le réseau pour rencontrer les personnes qu’il cible.
Les réseaux sociaux étendent les super pouvoirs des commerciaux. Ils agissent comme un catalyseur.
Tu interviens essentiellement en B2B : les médias sociaux jouent un rôle important en B2B ?
Oui de plus en plus. Les modes d’achats se transforment. Les clients font appel à un prestataire de plus en plus tard dans leur processus d’achat. De plus en plus d’interlocuteurs sont impliqués dans un projet. C’est justement là où les réseaux sociaux vont apporter plus de proximité, de continuité dans la relation et un moyen de mieux trouver et connaître tous ces intervenants.
As-tu un exemple concret d’efficacité du Social Selling en B2B ?
L’accès aux CXO est beaucoup plus simple, grâce à la connaissance des personnes qui peuvent mettre le commercial en relation. Le premier rendez-vous est plus facile à obtenir. Ensuite la valeur du commercial doit s’exprimer.
